Tost completamente revolucionó la venta de licores y artículos de celebración en el país. En nuestra conversación, hablamos de "cómo pasamos de ser emprendedores a empresarios" y, de paso, derribar el mito de que en su industria todo gira en torno al producto.

Del caos a la oportunidad

El primer gran paso no fue digital sino de las botillerías al B2B: «La gran fortaleza nuestra es que armamos una distribuidora logística que hoy día distribuye licores … satisfacemos al consumo continuo en dos principales factores: mix y velocidad de entrega». Para entrar rápido al mercado se aliaron con los ex‑dueños de Líquidos.cl: «Él nos traspasó su precio de compra … y nosotros entramos competitivamente».

En 2019 facturaban cerca de mil millones de pesos y acababan de cerrar un contrato con una cadena de restaurantes. Cuando llegó la pandemia quedaron con la bodega repleta y los créditos encima: «Fue de mil a cero en un día». Bodega llena y cero ventas. Entre el abatimiento surgió la pregunta decisiva: ¿Tenemos algo que perder? La respuesta los llevó a redibujar el negocio. 

El salto digital

Encerrados en una pequeña bodega de Recoleta, diseñaron un plan para vender $10 000 millones al 2025: «Me encerré dos meses a tratar de ser el mejor posible en digital». Se apoyaron en amigos —Jorge Odé, Lorenzo Ipponti— y agencias como Haciéndola para entender el e‑commerce.

La conclusión: «No podemos vender trago; tenemos que ser el partner de tus momentos de celebrar, de juntarte, de compartir.». Una encuesta con 400 respuestas reveló que el 80 % asociaba el alcohol a compartir; de ahí nació la marca Tost (de toast, brindar), chilena hasta en la pronunciación.

Logística antes que licor

Cuando Blue Express les propuso operarles toda la distribución, se reunieron en un banco del Parque Bicentenario y formularon la pregunta que lo cambió todo: ¿A qué industria pertenecemos?
«Nuestro negocio es logístico. Ese es nuestro negocio. No podemos pasarle las llaves del negocio a un tercero». Decidieron internalizar flota, sistemas y algoritmos de ruteo: «Hoy día Tost tiene la empresa logística más rápida de Chile; Mercado Libre aún no llega a nuestra hora de corte de las 15:00 para entrega same day».

El resultado se ve en las cifras: más de US$ 1 millón en ventas mensuales promedio y 60 empleados directos, más outsourcing.

Cultura de emprendedores

El discurso interno es claro: «Esta es una empresa de emprendedores; en algún momento tienes que estar pensando cómo te vas a asociar conmigo». Para cimentar esa cultura implementaron préstamos sin interés a trabajadores. La mayor victoria del fundador no aparece en un balance: ayudar a que un repartidor venezolano, tras siete años, pudiese traer a su familia a Chile.

Nuevas verticales de celebración

Haber definido el propósito facilita la expansión: «En Tost ya se vende té, café, mate, juegos de mesa… todo lo que tenga que ver con compartir». La visión a futuro es que los propios colaboradores levanten nuevas verticales sobre la infraestructura logística construida en siete años.

Preguntas rápidas

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Lecciones para emprender

1. Define tu industria real. Identificar que eran una compañía logística —no de licores— les dictó el camino de crecimiento.

2. Construye ventajas estructurales. El same‑day delivery interno fue una barrera de entrada de dos años.

3. Haz de tu equipo socios en potencia. Empleados con hambre de emprender impulsan nuevas verticales.

4. El propósito vende más que el producto. Ser "el proveedor de la celebración" permite ampliar categorías sin perder coherencia.

«Nuestro negocio es logístico … Para destacarnos tenemos que ser la mejor empresa logística de Chile».

La historia de Toast recuerda que, a veces, la verdadera disrupción consiste en cambiar la pregunta: de qué vendo a cómo lo entrego. Y en ese brindis se esconde la receta para convertir un caos pandémico en una compañía que reparte mucho más que tragos: reparte momentos.